苏州经销商培训公司
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2024-01-08
经销商可谓是厂商与客户的桥梁,经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言,在当前形势之下,经销商已成为企业最宝贵的资源,是经营得以继续维系下去的命脉。
经销商培训课程导读
经销商可谓是厂商与客户的桥梁,经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。对于企业而言,在当前形势之下,经销商已成为企业最宝贵的资源,是经营得以继续维系下去的命脉。本课程通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志;可以提高经销商经营管理水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。
经销商培训课程目标
1.掌握经销商认清市场和自身问题
2.建立正确的经营思想和观念
3.使经销商面对激烈如何实现突破和掌握经营之道
4.熟练掌握市场的开发与管理技巧
5.熟练掌握市场开发与管理工作
经销商培训课程介绍
经销商培训课程内容
第一部分:新时期经销商的机遇与挑战
●新的形势下经销商发展所遇到的问题:同行业的挑战、自身发展的挑战
●行业结构调整带来的新机遇:深度分销、渠道细分、服务制胜
●经销商“坐商”经营危机的剖析:坐商向行商、多品类向精品类
●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变:向管理要效益,向市场求发展
●新时期经销商的主要增长点:赢销智胜、团队志胜、市场执胜
●厂家与经销商共赢成为新的发展动力:借船出海、同舟共济
第二部分:经销商的“公司化”,而非“公式化”
●中国式经销商模式的优势与劣势分析:家族化、多元化、专业化
●了解和掌握公司管理的四大核心职能:计划、组织、领导、控制
●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1.经销商生命周期管理
2.基于经销商生命周期的组织结构设计(管理幅度、管理深度)
3.经销商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利润中心
●传统经销商组织经营模式的分析:以人为核心、以事为中心
●公司化运营的规律和模式分析:流程化、制度化、系统化
●由个体户向公司组织化的思路变革:思维变革、意识变革
●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
1.主要薪酬结构模式:固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
2.绩效考核的主要方式:目标考核、KPI、平衡计分法
3.激励的方法和技巧:短期激励、中期激励、长期激励
4.四种有效的激励工具:精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
●高绩效销售团队的特征
1.具有共同目标和价值观:清晰、可实现、共同目标
2.相互依赖和认同:构建具有正能量的内部文化
3.强烈归属感和责任心:员工目标管理与企业目标的实现相结合
4.勇于承担责任和义务:四力模型保证目标达成
●经销商销售团队四个发展阶段
1.组建契约期的行为特征和团队构建模式
2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
3.融合规范期的行为特征和团队构建模式
4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式
●如何制定和实施团队的计划
1.计划制定的原则和方法
2.计划实施的跟踪、实施和总结
3.计划的改进和提升
4.计划的再造和优化
●经销商如何打造高效的“领导力”
1.领导力的打造艺术:领导力魔方
2.如何打造自我的领导艺术
3.六个高效的团队领导工具
●如何打造高效团队和团队文化构建
1.销售团队的“选、育、用、留、裁”
2.团队文化的构建与个人目标的聚焦
3.狼性文化PK和谐团队
●高绩效团队的管理工具
1.会议管理:会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
2.时间管理:时间管理的工具、时间管理的方法
3.目标管理:目标的制定、实施和绩效改进
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
●经销商公司化运营的日常管理方法
1.经销商的终端管理方法:开源节流管理、专业化管理
2.如何建立有效的管理机制:销售人员管理、分销网络管理
3.如何分解销售任务指标:目标建立、分解、考核、跟踪
4.经销商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
●终端管理:专业化、标准化、流程化
1.终端管理的主要表单的设计
2.标准流程的建立
3.终端流程的设计
●经销商区域市场的深度耕耘策略:专、钻、赚
1.分销商的选择
2.分销商的辅导和提升
3.分销商的考核和激励
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新经销商容易犯的误区:自己来开发客户
新经销商刚起步时,客户数量一般较少,开发客户则是这个阶段的主要任务,许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是,经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户,花费了大量的精力,但由新经销商的知名度小,公司品牌形象也没有建立起来,即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通,实际效果也较为有限,再加上生意刚起步,双方之间还没有形成信任关系,这解释和沟通的成本也是很高的。其实,新经销商完全可以考虑走另外一条路,就是让客户来开发客户,既是集中精力和资源,服务好现有客户,取得现有客户的认可和信任,再委托现有客户进行横向的客户开发。这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多。