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朱冠舟

商务谈判与沟通技巧

朱冠舟 / B2B企业业绩增长导师

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课程大纲

【课程目标】

了解大客户商务谈判的概念;

掌握基于原则性的谈判操作思路、方法;

了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次;

充分的谈判前准备是成功的基础;

了解五种类型的谈判者风格优劣势;

掌握商务谈判开场、中场及收场策略及实操技巧;

掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧;

掌握九种让步的类型及实操技巧;

政企客户公关策略、技巧与风险管理;

掌握如何发挥自己的优势而避免劣势;

掌握一套商务谈判的工具和方法;

掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

谈判前的“十个关键性问题”准备,夯实成功谈判的基础;

深度了解“五种类型”的谈判者风格;

**“沃顿商学院”**实用的测试工具,现场识别自己的谈判风格;

谈判“开场”、“中场”和“收场”策略制定和完美结合;

“九种”让步类型的特点、风险及实操技巧;

商务谈判中的“九大”沟通技巧;

政企客户公关策略、技巧与风险管理;

大客户销售与商务谈判的完美结合;

案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评;

讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总裁、事业部负责人、营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员;参与商务谈判的相关商务与技术人员。

【课程时间】1天(6小时)

【课程大纲】  

模块一:商务谈判的概念

1、 广义的商务谈判概念?

2、 狭义的商务谈判概念?

3、 谈判的“三大”类别?

4、 谈判的“三个”层次?

案例分享:

一般性谈判示例1:事业部总经理与上司的配车谈判

竞争型谈判示例2:与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例3:销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判

双赢型谈判示例4:销售总监与销售代表的协同攻关谈判

模块二:商务谈判前的准备

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

问题梳理1:问题陈述

问题梳理2:目标和决策者

问题梳理3:彼此需求和利益

问题梳理4:双方优劣势分析

问题梳理5:可行的提议

问题梳理6:权威的标准和准则

问题梳理7:第三方的行动

问题梳理8:谈判风格和策略分析

问题梳理9:**的交流模式

问题梳理10:总体立场

实用工具分享:谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素?

因素1:时间

因素2:地点

因素3:人物

因素4:目标

因素5:退路

小组讨论:

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工?

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行?

模块三:“五种”类型的谈判者风格

1、 迁就型谈判谈判风格

“强”迁就型优缺点分析

“弱”迁就型优缺点分析

2、 妥协型谈判谈判风格

“强”妥协型优缺点分析

“弱”妥协型优缺点分析

3、 规避型谈判谈判风格

“强”规避型优缺点分析

“弱”规避型优缺点分析

4、 合作型谈判谈判风格

“强”合作型优缺点分析

“弱”合作型优缺点分析

5、 竞争型谈判谈判风格

“强”竞争型优缺点分析

“弱”竞争型优缺点分析

现场测试:识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师:针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

模块四:大客户商务谈判之“开场”

1、 如何营造友好氛围?

2、 建立好的人际关系的重要性

3、 我应该首先拿出提议吗?

4、 开局要高出你的期望

5、 避免“对抗性”谈判

6、 不要急于反驳对方

7、 向对方表示沉默的应用技巧

8、 如何建立优势和契合点?

9、 不要在涉及重大利益面前过早做出让步

10、构建双赢的新理念

案例1:上市公司董事局主席与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造

案例2:销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》

案例3:某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析

案例4:美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例5:某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例6:构建“双赢”的谈判理念-实操案例分析

现场讨论:

1、谈判开局阶段,如何避免“对抗性”谈判?

2、谈判开局阶段,如何建立自身优势和双方契合点?

模块五:大客户商务谈判之“中场”

1、 中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”?

2、 应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略?

3、 如何引导对方亮出谈判目标?

4、 如何让步与化解僵局?

5、 如何应对没有决定权的谈判对手?

6、 为什么要慎用“折中”方案?

7、 如何使用“时间压力”?

案例1:某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3:西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论:我方如何运用“红脸”与“白脸”策略?

模块六:大客户商务谈判之“收场”

1、谈判收场阶段要考虑哪些关键性问题?

2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上?

3、为什么在必要时收回已方做出的让步?

4、如何把价格与付款条件进行完美结合?

5、利用专家的技巧?

6、强势:用竞争和**后期限的心理因素?

7、用温和的战术心理结束谈判的技巧?

8、使用自己合同模板的沟通技巧?

9、如何应对签约后对方“不履约”的风险?

10、在达成我方期待的结果同时,如何让对方有赢的感受?

案例1:北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2:天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例3:美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例4:美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

模块七:让步的“九种”类型及应用

1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

5、“希望成交型”的让步特点、风险及应用

6、“妥协成交型”的让步特点、风险及应用

7、“或冷或热型”的让步特点、风险及应用

8、“虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

9、“愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

模块八:大客户商务谈判中的“九大”沟通技巧

1、如何运用礼节性的交际语言?

2、如何识别留有余地的弹性语言?

3、如何识别威胁、劝诱性的语言?

4、如何运用幽默诙谐的语言?

5、哪些语言会伤面子和自尊?

6、听的艺术

7、辩的技巧

8、答的技巧

9、说服要注意的六个方面

模块九:企业政府公关策略与沟通技巧

1、 政府信息收集渠道?

2、 如何运用主动沟通原则?

3、 如何运用信任与互惠原则?

4、 如何运用“单刀直入”策略?

5、 如何运用“上下左右”策略?

6、 如何运用品牌影响策略?

7、 如何运用迂回进攻策略?

8、 如何保持经常性沟通?

9、 政府行文特征有哪些??

10、宴请与送礼的尺度?

11、常见风险识别与防范。

课程总结及后续作业安排(任选2-3题)

1、试述如何开局才能收到良好的效果?

2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组?

4、结合实例,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划?

5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,你该如何应对?

7、试论当对方提出谈判**后期限时,你该如何把握谈判的主动权?

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