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曾智敏

解密谈判策略

曾智敏 / 销售管理讲师

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课程大纲

               培训目标:

1、复述谈判的关键要素,不再试错

2、掌握**系统的营销谈判工具NPA

3、情景案例现学现练:理念、行为、习惯

4、熟练运用谈判常用的八大策略

5、遇到对方拼命压价的谈判技巧

6、设计谈判路径图及谈判筹码

培训大纲:

开场:常见的谈判问题和内外部压力

对方非常高傲,无法对等谈判

对方根本不给机会谈判,只剩下接受或放弃

市场竞争激烈,资源和谈判筹码有限

不熟悉地方的反应和习惯,沟而不通,答非所问

对方提出苛刻条件,接受不了、割舍不下

不知道如何才能有效影响对方的决策

技巧都明白,临场用不上;只能随机应变

发现谈判中自己的选择余地很小,很被动

谈判常用策略介绍:

策略一、切勿透露关于自己的重要信息

策略二、尽可能详细了解对方交易目的、局限、和方案

策略三、定锚

策略四、将讨论从无法接受的锚转移

策略五、做出慎重的让步

策略六、将时间作为谈判的有利工具

策略七、给出多个提议并考虑方案组合

策略八、适时显示你交易结束的意向

看视频学谈判要素:

视频1:撮合两家公司合并的谈判

视频2:谈判信息收集表

视频3:谈判关键人信息收集

视频4:客户为什么和你谈判?

视频5:谈判第二法则

视频6:和同业竞争对手PK?

视频7:拆迁户的搬迁谈判情感策略

视频8:谈判迟到付出的代价

视频9:谈判中的开高价策略

视频10:谈判中的红白俩策略

视频11:谈判中的替代方案 独特价值

视频12:谈判的场地策略

视频13:竞争对手出价评估

视频14:谈判的替代方案及低成本增值方案

视频15:谈判中的正反案例

实战游戏:风投 创业公司的谈判?

2、思考:谈判这点事

(1)谈判谈的是什么?

(2)谈判中的实力取决于什么?

(3)会遇到哪些问题?

(4)谈判中我们要注意些什么?

(5)谈判中出现僵局怎么办?

3、介绍谈判的四大关键控制要素

PRS  (Price Reference System)

定价策略(此定价非价格,而是所有谈判条件的定价)

练习:定价太高的谈判策略

SNR  (Situation Negotiation Path)

工具表:谈判策略表

BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)

换方向:不要比利率而要比综合运作成本

换标准:评价财务经济性的不仅有,还有……

换焦点:性价比——风险概率

换价值:产品价值——服务和品牌价值

换对象:和其他对手比——和未来发展比

换时间:短期对比——比长期趋势

换频道:抱怨/辩解——问题/解决

NC    (Negotiation  Chip)

头脑风暴:独特商业价值

案例一:政府部门

案例二:建筑公司

案例三:高净值客户

4、谈判中要在哪些方面摸底?

谈判摸底工具表介绍:

原始需求

原始需求及背景、数量、质量、规格、时间、期望效果、需求提出背景;决策参照系DRS;

决策权级:关键决策人、决策层级、关键决策人偏好

决策点:主要考虑哪些决策点,各种正负面评价

决策权重:不同决策点的权重,**重要哪些方面?

决策依据:以往类似案子处理方式

风险预期:机会成本和损失

价格参照系GRS

价格敏感度

心理底价

竞争状况

竞争广度:竞争者数量

竞争深度:竞争者与客户的关系深度和决策影响度

竞争烈度:竞争者的方案和价格的相似程度

5、谈判的技巧处理

谈判活动:买车谈判

谈判活动:买方谈判

1、价格让步十二招

2、定价六大方法

3、客户单纯压价九大应对策略

6、实战案例训练

学员真实案例练习 点评

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