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朱华

对公客户关系管理

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程大纲

【课程大纲】

引言:                      

1. 对公客户关系管理说文解字

2. 由五级贷款分类说开去

3. 课程目标与课程整体解读

**单元:客户维护          

1. 建立客户联系

a) 时机与原则

b) 建立有效客户联系的方法15个方法

案例:一堂带来7000万存款的培训

2. 客户关系链接点:感知与产品

案例:“现在贵公司是做期货较多还是现货较多?”

3. 建立客户信任

4. 客户期望与客户满意

a) 对需求的探寻

b) 对驱动力的探寻

c) 对保健——激励的探寻

d) 对公平的探寻

案例:某汽车销售公司为何“离婚”又“复婚”

5. 让客户产生依赖

第二单元:客户升级            

1. 矛盾:有限的资源

案例:某县级行政服务中心“指定开户银行”拍卖

2. 让不同的客户得到他所认为的爱

3. 客户分级的依据设立

4. 建立客户标准

案例:某商业银行“有效客户”缘何提升

5. 客户评价与有效的客户激励

6. 客户培养与培养

分享:某商业银行利用科技型金融产品培育客户案例

第三单元:客户竞争              

1. 红海:竞争不可以避免

2. 竞争中的防御策略

a) 占领内部市场份额

b) 关键人物

案例:“连襟”院长的离职,医院仍然是大客户

3. 竞争中的进攻策略

a) 银行营销的组合策略

b) 关系突破:找到内部的教练

案例:某电器集团的票据业务缘何突破?

第四单元:客户预警                

1. 建立有效预警

2. 不仅仅是风险管理

3. 客户预警信号

a) 客户账户

b) 客户财务

c) 关键人物

d) 竞争对手介入

e) 客户反馈

f) 内部因素

讨论:竞争对手介入该怎么办?

4. 建立全流程监控的预警机制

5. 客户预警动态管理

第五单元:客户响应                

1. 客户响应不是客户投诉管理

2. 协同式情报信息管理

3. 差异化方案

案例:某高速公路项目部为何落户?

4. 供应策略与供应能力

案例:网点开通“银承”带来的巨大效益

5. 需求导向供给

6. 操作**优化

7. 客户需求预测

案例:情人节前夕的公关,珠宝商落户信用社

第六单元:客户档案                

1. 建立有效的客户数据库

2. 客户档案管理的基本原则

3. 客户档案的必要内容

a) 客户基本信息

b) 客户沟通信息

c) 客户行为轨迹

d) 客户评价

4. 客户档案的运用

a) 客户传承

b) 客户分析

c) 客户需求预测

结束部分:课程回顾

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