【课程背景】

**对市场销售人员进行整个业务开发及谈判技巧的系统培训，塑造职业素养，强化销售意识，提高抗压能力，端正销售心态，提升销售技能，**实战演练，使学员掌握大客户开发技巧及谈判技能，能够做到轻松应对客户，提高成交率及销售业绩。        

【授课形式】 理论讲授40％、演练40％、讨论、视频、互动、答疑20％。

**章节：销售人员的综合素质锻造

一、透视销售---正确认识销售工作

1、销售工作的好处

2、正确看待销售工作

3、销售的本质是销自己、售观念、卖服务

4、销售的基本逻辑

二、解读大客户---大客户是业绩和利润的保障

1、定义大客户

2、优质客户的标准

3、聚焦大客户

4、没有不好的客户，只有不满意的服务

5、客户的需求永远存在

6、满足需求等于成交

三、优秀销售人员应该具备的特质

互动：为销售人员“画像”

1.性格开朗，热爱销售工作

2.有赚钱的强烈意愿

3.要有良好的沟通能力和服务意识

4.抗压能力强，具有团队协作精神

5.具有亮剑精神和绝不放弃的意志

6.嘴甜、胆大、心细、脸皮厚

7.四勤：嘴勤，眼勤，手勤，腿勤

8.灵活，善于变通，时刻面带微笑

四、销售人员应具备的知识

1.产品知识

2.客户心理

3.销售知识

第二章节：大客户开发技能提升

模块一：我们在大客户开发中遇到的问题解析

一、大客户开发流程

1.市场调研

2.分析客户信息

3.筛选我们的目标客户

4.制定开发目标和计划

5.开发计划执行与分析

6.工作评估，总结得失

二、大客户的寻找与开发

前言：寻找大客户要完成三件事情

发现客户/拜访准备/实战洽谈

1.寻找大客户的基本方法

2.拜访前的准备工作

模块二：大客户开发实战篇——拜访与谈判实务

思考：我们在拜访和谈判过程中经常会遇到那些难题？

找不到决策人

决策人不愿深谈

话不投机，谈不到一起

异议和拒绝

什么都谈的很好，但达不成交易

一、创造见面机会及话术

创造见面机会的三种方式

（一）邮件

（二）电话

1.电话话术的五个基本组成部分

2.打电话的六个注意事项

（三）陌生拜访——见面不被赶走的十招

二、正确认识谈判及谈判应把握的原则

1.谈判就是相互妥协与交换资源，达成共赢的过程

2.原则：公平交易

三、谈判技巧二——挖掘并创造客户需求

1.利益点

2.与我们合作能为客户发展能带来的帮助

四、谈判技巧三——异议处理实务

1.价格异议的处理谋略

2.付款方式异议处理策略

3.服务及投诉处理策略

五、谈判技巧四——大客户习惯性拒绝化解术

面对拒绝的话术准备

如：（1）我很忙，没时间听你讲

（2）你把资料留下，有需要我再联系你

（3）我们商量一下再给你电话

（4）你们的硬件不如##

（5）你们的价格太高了

（6）我们已经有合作的单位了。

（7）听说你们的服务不好

六、谈判技巧之五——促进成交秘诀

（一）三个成交要点

（二）常见的十种成交法

（三）及时锁定成果

模块三：大客户的跟进与维护

1.定期拜访

2.多打电话

3.多关心

4.少添麻烦

5.承诺及时兑现

6.服务及时

7.为客户创造出价值

8.不断总结得失

9.要求客户转介绍