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窦健华

银行零售信贷业务营销实战技能提升

窦健华 / 银行营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

课程背景:

巧妇难为无米之炊:银行经营过程中,没有客户就没有一切,业务部门的业绩是其他部门的工作基础,营销是所有部门的核心;信贷业务部门更是银行的直接利润来源,承载着银行的发展重任。

那么,随着金融脱媒越来越严重,利率市场化剩下**后一棒,银行的信贷业务更需要精细化营销,未来银行发展中,个人优质信贷客户的争夺是各银行竞争的重点。

金融机构如何开拓新的信贷蓝海市场?唯有主动“走出去”,从“坐商”向“行商”转变,把客户请进来,选择进社区、企业、村镇、园区、机关等,**对客户市场的细分,更好的满足社区居民、农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的信贷业务需求,银行信贷营销才能开辟新的通道……

本次课程主要**营销自己、了解客户、产品分析、关系营销、客户维护五个模块,进行银行信贷业务的营销实战讲述,以素质和技能提升为目标,帮助客户经理剖析自身能力原因,有效提升业绩,教会学员从容面对信贷销售危机和压力挑战,从优秀迈向卓越!

课程收益:

● 让学员能够有一个积极的心态,积极面对利率市场化及同业竞争;

● 了解客户的需求,利用营销技巧,提高营销能力,达到业绩**大化;

● 适应银行转型发展需要,明晰信贷人员角色定位和专业营销要求;

● 培养主动营销服务意识,强化银行信贷人员营销实战技能;

● 理解并掌握获取客户承诺,成功促成客户交易的关键点。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、信贷业务副行长、行长

课程形式:理论讲解 案例分析 分组讨论 现场演练

课程大纲

**讲:银行信贷客户经理自我定位

一、银行迈入营销新时代

案例分享:2011年-2022年银行信贷业务发展规律

二、四种类型客户经理的角色剖析——资源型、关系型、专家型、综合魅力型

案例1:天津滨海农商银行卢经理

案例2:北京银行信贷负责人袁经理

案例3:平安银行天津分行陈经理

案例4:兴业银行梁行长

三、信贷营销人员必需素质

1. 勤奋:营销是勇敢者的事业

2. 执着:营销是世界上**难的**容易的事情

3. 灵活:营销与找女朋友对比

4. 自信:发挥潜能,开口开口,业绩到手

5. 诚信:先卖人品再卖产品

案例分享:为什么客户总会跟着他的工作调动而走?

第二讲:银行信贷业务四步营销

**步:正确寻找客户

现场讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

1. 目标市场分类,用SWOT分析进行目标市场评估

2. 目标客户识别与矩阵分析

案例分享:武汉农商银行陈行长的“与时俱进”?

现场提问:寻找到准客户后,如何把握客户?

3. 选择目标客户

4. 五种方法搜寻目标客户

1)银行内部搜索法

2)人际连锁效应法

3)建立目标市场法

4)资料分析法

5)陌生拜访法

案例分享:恒信玺利集团的搜寻与把握

第二步:科学了解客户

1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性,争取进行产品匹配

2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求,掌握核心需求及产品匹配

3. 了解客户的家庭(从客户行业特点及周期以及家庭情况分析)

案例分享:私行客户如何加挂信贷业务产品?

第三步:实施客户拜访

1. 明确目标:行业划分与区域网格化划分

情景演练:针对所属支行的存量客户分布,进行客户的行业划分

2. 进行匹配:不给客户贵的,只给客户对的;

案例分析:信贷客户匹配了高收益理财的利与弊

3. 做好准备:没有准备就是准备失败

案例分析:贾经理在兴业银行的离职悲哀

4. 进行营销:用高情商专业呈现,获得客户的信任,

互动沟通:专业性强的人一定能够营销成功吗?

现场讨论:专业性强VS情商高

5. 进行回首:营销过程结束后,进行维护基础上的营销

第四步:售后服务及客户关系维护

1. 建关系——“建”从无到有:日常情感关怀

2. 做关系——“做”提升加深:举办客户活动

3. 拉关系——“来”拉来拉满:产品售后跟踪

4. 用关系——“用”借用资源:定期财富诊断

第三讲:银行信贷业务四步营销之客户拜访常用技巧

方法一:PDCA八步法

**步:分析现状发现问题

第二步:找到各种影响因素

第三步:找准主要影响因素

第四步:根据要因采取措施

第五步:严格按照计划执行

第六步:严格执行检查监督

第七步:形成标准成功经验

第八步:总结旧事发现新事

方法二:营销沟通四部曲

1. 微笑营销开场——世界通行的语言

2. 赞美营销贯穿——无人闻过则喜

3. 幽默营销始终——营销的润滑剂,设法逗你的客户开心

4. 嵌入营销定音——潜移默化的产品嵌入

方法三:营销十大沟通技巧

1. 求教沟通  2. 认同沟通

3. 类比沟通  4. 故事沟通

5. 对比沟通  6. 好奇沟通

7. 情感沟通  8. 双向沟通

9. 利益沟通  10. 痛苦快乐沟通

现场讨论:公务员客户的营销效率为什么低?

情景演练:信用贷款产品不错,为什么政府机关客户很少?

方法四:异议处理八法

方法一:给面子——中国人的面子问题

方法二:改时间——时间可以改变一切!好时机来了!

方法三:换地点——醉翁之意不在酒

方法四:找熟人——转介绍与缘故法

方法五:打上层——高屋建瓴,势如破竹

方法六:施压力——饥饿营销

方法七:有创意——绝处出智勇

方法八:补偿法——这款产品确实不好,按照您的要求,可能利率要一倍以上

现场演练:客户说我们的信贷产品利率太高了,我们如何做

方法五:信贷营销促成关键法

1. 风险分析法

2. 利益驱动法

3. 推定承诺法

4. 以退为进法

案例分析:四大关键法促成信贷营销案例分析

第四讲:零售客户的贷款营销

一、客户调查五步走

**步:问——**询问方式进行调查

第二步:看——**实地查看方式进行调查

第三步:查——**查看借款人的各种资料进行调查

第四步:访——**走访的形式进行调查

第五步:验——对获得的信息进行分析

二、横纵向交叉审核——分析消息来源,搜寻社会信息

三、区分非财务与财务信息

1. 非财务信息

1)经营能力——从业经验、学历过往、专业特长、管理能力、营销能力

2)人品——家庭稳定性、黄赌毒、周围口碑

现场讨论:小微企业主德与才之间的关系?

2. 财务信息

1)损益表的评估——销售收入、成本评估、费用评估、利润分析

案例分析:预收账款多与存货多的小微企业,考量尺度一样吗?

2)资产负债的评估

四、平推贷款评估(1W3H)

1. 客户为什么要贷款?(Why)

2. 客户应该贷多少款?(How many)

3. 应该怎么发放这笔贷款?(How)

4. 总体感觉好吗?(How)

五、零售行业信贷分析

1. 种养殖业人员贷款评估——紧抓市场行情,人品大于业务

案例分析:鑫亿源泉菌业的信贷业务分析

2. 商品批发零售业贷款评估——切忌只看表面,紧盯财务信息

案例分析:亚易佳通讯连锁的信贷业务分析

3. 加工制造业贷款评估——账期是否稳定,上下游决定贷款质量

案例分析:中艺玩具的信贷业务分析

4. 服务业贷款评估——同业调查为主,现金流决定结果

案例分析:餐饮、家政行业的信贷业务分析

5. 工薪阶层人员贷款评估——人员走访为主,担保信息决定额度

案例分析:政府、教师、医生、电力等行业的信贷业务分析

课程回顾及现场答疑

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