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张运来

建筑工程行业市场营销与开发实战培训

张运来 / 企业营销战略管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

在企业中,只有营销部门是盈利中心。世界著名管理大师彼得·德鲁克说:管理者究竟是什么人?就是能看懂资产负债表和利润表的营销人员。利润才是企业的生命线,如果赚不到钱,说什么也没有用。营销是企业经营管理的核心环节,是企业的命脉!建筑企业要如何确保自己能在激烈的市场竞争中进行市场开发呢? 因此,在严峻的形势下,构建运行顺畅的市场开发体系、提升自身市场开发能力,成为了目前大多建筑工程企业破题的重点。

旨在帮助中国企业全面提升管理者营销素质和营销竞争力,课程将经典营销理论和先进营销实践相结合,强调系统与创新,立足前沿与实战,激发营销创新灵感。采用获得国际公认“360°边学边战”培养模式,让你与教授零距离沟通,品味高水平的思维盛宴,突破企业发展瓶颈,从而培养出在未来商战中基业长青的企业领航人!

【课程收益】

系统了解经典及前沿的营销概念(术语)和理念;

系统理解基本的营销体系,了解营销战略与策略的基本类型;

掌握如何制定营销战略与营销4P策略,提高营销计划制定的科学性、针对性和有效性;

结合建筑工程行业案例的深入剖析和现场演练,确保学员学以致用,助力企业营销力,特别是市场开发能力提升;

【课程特色】

实战性。给学员赋予专业作战能力,指导和启发学员主动思考和行动,1对1服务针对个性问题现场解答,保证每一个方法工具的可操作。

落地性。方法工具讲授与案例分析、管理游戏结合,紧密联系企业实际,具有实战性和可操作性。

独特性。每一部分都有案例、有游戏、有小结,有讨论答疑。

【课程对象】

市场总监;营销总监;品牌总监;品牌经理;产品开发人员;市场开发人员等。

【课程时间】2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、市场营销基础术语的诠释

1.建筑工程营销的“五个一”特征

2.4P-4C到4R的转变及背后动因

3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析(建筑行业)

4.竞争战略、STP

案例分析:腾讯云的宏观环境与行业竞争态势

实战训练

二、建筑工程企业应该树立什么样的营销理念?

1.5种营销理念的比较

2.现代营销理念的新发展:关系营销、内容营销、数字营销、事件营销、内容营销、社会营销、场景营销等

案例分享:华为的“客户心”

工具:营销理念诊断表

三、谋定而后动——营销战略制定的三部曲      

1.营销目标的设定与分解

2.我的客户是谁

市场需求测量与预测

细分市场与选择目标市场——有所为与有所不为

3.如何做好品牌/产品的精准定位?

差异化

顾客吸引力

容易传播

4.营销战略的制定与选择的六大成功要素

实战案例分享:中国移动 “移动、家庭、政企、新业务市场”四轮驱动融合发展

游戏:迷失丛林的团队打造

工具:ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵

四、建筑工程企业该如何制定营销方案?

1.营销计划的制定流程与管理

营销计划执行的管理工具-OGSM

找到正确的目的(Objective)

设定可行的目标(Goal)

制定优秀的策略(Strategy)

不可或缺的评估(Measurement)

2.整体营销方案的策划——客户价值

如何制定产品策略,实现量利兼得

从产品、服务到解决方案的跃迁

如何优化投标报价策略

通路制胜——如何优化渠道结构,有效覆盖区域市场

自建渠道、项目延伸渠道、关联单位渠道、政府渠道、公众关联渠道、展会活动渠道等

凝聚力量——新媒体时代,如何做好营销整合传播与推广活动宣传资料、推介会、项目观察、招待业主观察、高层对接,经过社会和其余门路推介

市场营销组合策略的整合与匹配

案例分析与小组研讨:郑州建业天筑广告投放

华为从2万元蜕变成东方幽灵的项目销售管理

分享:TOPSALES的成功感悟

五、建筑工程企业市场开发

1.市场开发的五种典型策略

滚雪球

采蘑菇

保龄球

农村包围城市

撒网开花

2.打造具有竞争力的市场开发体系

3.选好开拓市场的方式

“吃着碗里的”,加强属地化建设

“望着锅里的”,积极开拓新开拓市场

分享:“六度人脉关系理论”

4.招标组织管理

案例:**建筑企业市场开发案例

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