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张松波

价值导向的客户关系管理

张松波 / 价值提升导向的精准营销专业讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

现代市场的激烈竞争,要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务,还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心,是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而,理念毕竟不等于实践,企业要想在激烈的市场竞争中争得主动,必须切实将“以顾客为中心”落到实处。在面对业绩成长的挑战时,是否发现光是开发客户是无法达成目标的?在检视顾客名单时,您是否看到顾客有来来去去,不能稳定的现象?在期待冲高业绩时,你是否惊讶的发现过去的大客户不见了?在您决定增强客户管理的力度时,是否不知从何下手?

21世纪的各个行业都已进入买家导向的世界,消费者面临着无数的选择,对某项产品的忠诚度亦愈来愈低,但愈黑暗的时代,往往总能看见**耀眼的光芒。苹果商品创造了忠诚度无可取代的消费群、微软的应用系统始终立于不败之地,这些企业究竟做了什么?答案就在于客户关系管理里。

本次课程,张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例,还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化,实用化,工具化、落地化,使学员学之解惑,学之能用,用之有效。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

转变学员传统营销(销售)理念,让学员了解客户价值导向的营销(销售)理念

掌握如何**创造、传递和提升客户价值来获得客户满意,并**终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题,真正做到:传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训,哲学思辨,亲操案例,互动研讨,现场答疑,学之能用。

是亲手操作,不是道听途说;是深入细节,不是浮皮潦草。

是真实数据,不是网络信息;是对标企业,不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

提问导入:企业经营的目的是什么?企业靠什么生存和发展?企业持续成长的核心能力是什么?

一、客户需求与客户价值

1、市场营销的内涵

市场营销的内涵

市场营销的核心概念

市场营销组合

2、客户需求分析

客户需求的来源

客户需求的三个层次

3、客户价值

客户三个价值

基于客户价值的成交公式

小组讨论:根据价值导向的销售成交公式,如何创造客户价值?

二、客户的选择与开发

1、客户关系管理概述

客户关系管理的产生

客户关系管理的理论基础

客户关系管理的内涵与流程

2、客户的选择

客户选择的意义

什么样的客户是好客户?

如何选择客户?

3、客户的开发

营销导向的客户开发

推销导向的客户开发    

三、客户分级与客户沟通

1、客户的分级

为何要进行客户分级

如何进行客户分级

如何管理各级客户

2、客户的沟通

客户沟通的作用与内容

客户沟通的途径

如何处理客户顾虑和投诉

总结:企业产品有价值很重要,但更重要的客户觉得有价值。

四、客户满意与客户忠诚

1、客户满意度提升

客户满意度的内涵与意义

客户满意度的影响因素

客户满意度提升策略

2、客户忠诚度提升

客户忠诚度的内涵与意义

客户忠诚度的影响因素

客户忠诚度提升策略

总结:只要持续创造和输出客户价值,才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时,2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节

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