当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 绝对成交——大客户营销的制胜法宝
课程背景:
面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现,市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺,受到的诱惑和冲击越来越多,导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。
大客户,尤其是和公司战略合作的大客户,是公司**宝贵的资源之一,决定着企业能否做强做大做久,也决定着企业能否良性持续增长。
但现实环境中的许多企业:
■ 不知道如何界定大客户
■ 企业有一些客户,但少有大客户
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户
■ 缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段
■ 沟通方法不当,缺乏约见技巧,接触不到潜在大客户及其关键决策者
■ 方案准备不足,提交技巧不当,错失成交良机
■ 谈判开场、推动、控场水平低,说服力度不足、成交率低
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户,推动客户好而更多、大而更强
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的**新研究成果,结合经典案例,**老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起,紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段,阐明营销经理要依次扮演“侦探 顾问 保姆 伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具,把复杂的营销工作简单化和固化,帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户,提升客户质量,为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益:
● 正确认知大客户,懂得拥有大客户的重要性
● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准,快速定位大客户
● 掌握洞察客户的角度、内容与方法,梳理、挖掘客户显性、隐性需求,明晰影响成交的关键要素,提高方案准备水平,提升成交率
● 提高沟通约见水平,更快、更容易接触大客户,提高成交速度
● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧,加强客户体验,提升客户感受,增强成交大客户的能力与水平
● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法,运用利益、专业和服务,注重结合人文关怀,增强客户感知,追求客户感动,实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
● 提升对营销规律的认知,迅速提高营销人员的整体素质
● 降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升至少 30%,**短时间内实
现企业效益**大化
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销经理、营销主管、营销后备干部
课程方式:
■ 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化
■ **感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程,追求实效
课程大纲
前言:扮演4角色,绝对制胜大客户
——变推销观念为营销思维
问题引发:你有大客户吗?你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升大客户的过程中,遇到了哪些问题?
一、正确界定大客户
1. 市场贡献 2. 利润贡献 3. 行业贡献 4. 支持贡献
案例:格力空调与河北代理商的恩怨情仇、本铃电动车的“5剑客”、恒力泰机械与兴发铝业、中信环渤海
二、把握制胜大客户的关键点
1. 大客户内在需求激发与满足的4阶段
1)“问题意识”阶段
2)“需求界定”阶段
3)“评估决策”阶段
4)“成交体验”阶段
工具:SPIP激发技巧:S探询现状 P明确问题 I指出后果 P获得利益
案例分析:雅迪电动车成交佛山南海盐步张老板
2. 影响大客户成交决策的8大关键要素
——品牌、实力、产品、价格、服务、结算、支持、标杆
3. 掌握大客户成交谈判的5类人员
1)推荐者 2)影响者 3)使用者 4)购买者 5)决策者
4. 接触大客户的5种途径
1)新闻发布会
2)技术交流会
3)产品展销会
4)客户交流会
5)慕名拜访会
5. 掌握成交大客户的“5环节10阶段”
1)5个环节
进行洞察——确认需求——成功推荐——巩固信心——伙伴关系
2)10个阶段
洞察阶段——准备阶段——约见阶段——提交阶段——磋商阶段——成交阶段——签约阶段——履约阶段——推介阶段——伙伴阶段
三、扮演好4角色,绝对制胜大客户
1. 侦探
1)洞察阶段 2)准备阶段
2. 顾问
3)约见阶段 4)提交阶段 5)磋商阶段 6)成交阶段 7)签约阶段
3. 保姆
8)履约阶段
4. 伙伴
9)推介阶段 10)伙伴阶段
角色一:做一个明察秋毫的侦探
一、洞察——锁定大客户
1. 发现大客户——客户资料的搜集
1)客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2)客户的性质、体制、组织架构
3)客户的经营情况
4)客户的财务状况
5)客户的营销表现
6)高管背景:教育经历、工作经历、领导风格、兴趣爱好……
案例:五羊电动车、TCL集团(科技、实业)、金羚排气扇
2. 筛选大客户——客户资料的分析
1)客户所在行业的状况
2)客户所在市场的总容量及增长速度
3)客户的竞争地位和口碑
4)客户在财务支付上有无问题与负面新闻
案例分析:五羊电动车、TCL集团(科技、实业)、金羚排气扇
3. 了解大客户——把握大客户的需求要求
1)对供货企业规模、资质的要求
2)对产品品牌的要求
3)对品质的要求
4)对供货期的要求
5)对价格的预算
6)对结算的要求
7)对售后服务的要求
8)我司在和谁竞争?
4. 掌握大客户的需求进度
1)“问题意识”阶段:潜在的还是已经明确?
2)“需求界定”阶段:需求被清晰描述了吗?
3)“评估决策”阶段:对外发布或者联系了吗?已经接洽或者提交方案的厂家有哪些?评估到哪一阶段了?签约成交了吗?
4)“成交体验”阶段:产品交付了吗?满意度如何?
5. 团结一切可以团结的力量
1)内部突破(使用者、购买者、影响者)
2)社会赋能(社会、家族)
3)公关给力(政府主管部门、行业协会、战略供应商、行业标杆)
二、方案——感动大客户
——准备3套方案,多维突破
工具:SWOT
1. 确定方案的3维目标
1)保底目标
2) 平衡目标
3)冲刺目标
2. 明确方案的指导策略
1)时机占先,构建壁垒
2)落于人后,聚焦爆破
3)优势明显,高举高打
3. 掌握方案遵循的原则
1)成本:低投入、高回报
2)产品:高质量、高效能
3)管理:标准化、模块化
4)服务:个性化、专属化
5)执行:可行性、可控性
5. 呈现完整方案
工具:FABE呈现法
角色二:成为客户卓尔不凡的顾问
一、沟通约见,触达客户
1. 规划沟通约见的顺序
1)旁敲侧击或者直击要害
2)对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访
2. 规划沟通约见的方式
1)电话拜访
2)实地拜访
3)电话拜访 实地拜访
互动演示
案例:华为与得到的大单
二、阐述方案,感动客户
1. 遵循3大原则
1)逻辑清晰 2)内容全面 3)特色突出
2. 表达产品优势
工具:FABE
互动演示:找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例:华为与得到的大单
三、听、回、问,快速迈过磋商阶段
1. 学会倾听
1)用倾听满足他人的心理需求
2)听三层,听懂对方的关键意思及言外之意
a听表层——清楚
b听中层——弦外之音
c听内层——内容、情绪
3)倾听的四大技法
课堂互动演示
2. 学会回应
1)逐字反馈
2)同义转述
3)意义塑型
4)恰到好处的赞美
课堂互动演示
3. 学会提问
1)用反直觉询问法——引发客户爱说、多说
2)**问题挖掘出客户的潜在需求
a情景性提问
b探究性提问
c暗示性提问
d解决性提问
课堂互动演示
四、达成共识,成交签约
1. 一旦发现即迅速解决客户提出的问题,消除异议,直至客户买单
2. 大胆关单,克服请求成交的恐惧
3. 赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
4. 举行签约仪式---创造仪式感
角色三:当好客户热诚周到的保姆
一、管理上:细化控制点,确保合同顺利落实---让客户放心
1. 参与控制节点的制定,明确重要的里程碑
2. 关注控制节点,统筹推进
3. 及时沟通,发现时间拖延,**时间告知客户
案例分享:我在五羊电动车与劳教所供应警车的工作经历
二、态度上:热诚---让客户开心
1. 饱含真情
2. 创造惊喜
3. 保持粘度
三、行动上:周到---让客户安心
1. 严格执行合同条款---诚实守信
2. 保证产品的品质
3. 技术支持响应快速
4. 服务到位且超值
5. 公司成员积极主动、技术娴熟
案例:恒力泰机械空中飞人送配件
角色四:成为客户深情厚谊的伙伴
一、把握借力的好机会,传颂与介绍潜在客户
1. 推动客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友
2. 懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源
二、与客户进行战略合作,长期合作
1. 关注客户就是关爱自己——长期主义、价值营销
1)客户的战略变革
2)客户的组织优化
3)客户的人事变动
4)客户的经营情况
5)客户的财务状况
6)客户的营销表现
7)客户主要竞争对手的发展与变化
2. 从4个方面发力
1)利益
2)情感
3)文化与理念的共融
4)提供额外的增值服务
互动讨论:您认为怎样才能与客户共同成长?
案例:雅迪电动车与天能电池的合作、问界与华为的合作
结语:
1. 无大客户不稳,要有意打造大客户
2. 大客户的界定
3. 大客户营销的“5环节10阶段”
4. 成功扮演“侦探 顾问 保姆 伙伴”4种角色,找到、成交、维护、巩固大客户,倍增销售业绩
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