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江猛

《区域经理渠道开发与管理》

江猛 / 企业资深营销管理顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 河南

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课程大纲

课程背景:

在新市场,新政策,新消费,新需求,以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变,企业渠道的创新和管理不得不转变,渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口;我们当下众所周知的一些公司,他们因为渠道的管理稳固,因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落;

加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝,渠道为他们的销量起到举足轻重的作用;

哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场;

格力的渠道建设—多元化,稳固的渠道,是企业发展的后盾;

现在电商渠道的发展,让很多企业喘不过起来,甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。

难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

区域人员综合素质提升迫在眉睫。

课程目标:

区域经理综合素质提升

了解什么是营销渠道及其渠道新定位

掌握新形势下营销渠道的精细化管理

学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

把握渠道开发的步骤、方法与技巧

学会维护与管理渠道的操作要点

掌握做客情的途径、方法与细节

课程特色:本课程进行分组学习---研讨 互动 PK 训练

亮点1:每个企业一个学习顾问的深入跟踪;

亮点2:课程中间会布置作业,然后回去落地研讨;

亮点3:培训课件都会给到企业,听课人员轮流每天给全体员工培训分享;

亮点4:培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试,测试下对老师所讲内容的吸收情况;

亮点5:真正让学习的知识运用到工作中,持续发挥作用

授课对象:

销售部经理、市场部经理

销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

课程大纲:

**章、区域经理综合素质提升训练

一:销售人员的时间管理策略

高效时间管理的十个方法

轮胎销售人员时间管理现状剖析

二:销售人员总结与报告

轮胎销售人员工作总结的特点

营销报告撰写前的准备

营销报告的结构形式及内容

营销报告文字表述的要求

三:销售人员团队管理能力提升

团队沟通技巧

团队激励技巧

团队冲突处理技巧

团队决策技巧

召开团队会议的技巧

培育团队精神的技巧

四:营销人员的财务管理知识

销售费用管控

预算与费用管控

预算管理是面向结果的管理

费用控制是面向过程的管理

财务成本控制

固定成本

变动成本

销售费用预算

预算执行

预算考核

客户财务信息管理

新客户应该关注的重点信息

老客户应该关注的重点信息

个体户应该关注的信息

公司客户关注的信息

实战案例分析:某公司人员的财和物的丢失后果

第二章:渠道建设

一:什么是渠道?

二:我们为什么需要渠道?

三:渠道的三种角色定位

四:我们为什么缺乏有效的渠道?

五:为什么要选择和管理渠道?

六:销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:方经理的渠道思路

七:成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章:如何开发渠道

一:渠道商调查

1、调查方式:

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二:锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

实操落地工具:总结出我们自己公司开发渠道的标准

三:考察目标渠道

1、几大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九个问题

四:渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的关键人物?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

实操工具:

拜访客户的三个地方, 四个问题,五个准备

五:开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、FABEDS介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

实操工具:如何和客户进行政策谈判的十句真经

六:渠道开发谈判策略

1:业务谈判的目的

   2、业务谈判的八个方面

   3、客户的异议处理

   4、与客户达成交易的时机把握

七:合约缔结

八:总结评价

九:渠道建档

实战案例分析:梳理我们自己公司的渠道问题

第四章:渠道商(经销商)的激励与管理维护

一:如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1:找到影响渠道商积极性的主要因素

利益驱动程度

厂商间的客情关系

2:根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

渠道商发展的三个必经阶段

不同阶段的不同需求

3:如何巧妙激励渠道商?

4:渠道商激励的五要点

二:渠道商管理与维护

  1:渠道管理与服务的本质

  2:渠道商的9喜欢9不喜欢

3: 渠道管理管什么?

辅导

计划

督导

管理

信息

4:渠道商服务与管理的基本工作

Ø设立与取消

Ø销售合同

Ø客户资料

Ø计划与供应

Ø铺货及销售

Ø销售服务

Ø培训

Ø协助资源配置

Ø规划区域

Ø检查督促

Ø库存管理

Ø售点广告

Ø促销活动

Ø回收货款

Ø收集信息

5:经销商管理的10大误区

6:经销商管理的10大要点

7:经销商日常管理

销售回款管理

库存管理

销售区域与价格、促销管理

分销、零售客户管理

目标任务的达成量化管理

市场开发工作的引导

要货计划的管理

物流、配送的管理

竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理

三:如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1: 常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

2:重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

3:重大营销事件发生时客情维护

4:个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

5:“多管闲事”客情维护

6:重大环境事件客情维护

7:销售人员的个性客情维护

8:客情**高境界:经商不言商

9:客情打造关键:细节要到位

案例:祝福案例比较分析

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