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李江

向华为学习——行业大客户销售与管理

李江 / 大客户销售管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程大纲

【课程背景】

90%的企业的销售工作模式属于行业销售,即B2B销售。这种销售模式与B2C存在明显差异。

华为从通信工业品代理起家,30多年来在行业销售领域取得骄人的业绩;并且某种程度上讲,在开始的很长一段时间里,华为正是凭借强大的行业销售能力将不具备明显优势的产品卖出去,快速获取收入及回笼资金,为公司的发展创造条件。

而且,华为本身也积极总结和学习业界先进的行业销售经验,探索出一套富有成效、值得推广的打法,对其他企业的行业销售入门上轨提供快捷通道。

【课程适用对象】

董事长、总经理/CEO、市场营销线高管,营销部门负责人或业务骨干等

【课程收益】

当完成本课程学习后,学员将能够:

全面了解华为行业销售的全流程及管控要点。

学习华为等优秀企业行业销售的**实践和相关工具、方法。

凝聚共识,共创方法,为自己公司的行业销售管理变革和业绩提升做铺垫。

【教学形式】

知识点讲解 案例说明 互动问答

【课程时长】

1天(6小时,含问答时间)

【课程大纲】

导论:什么是行业销售

1. 销售的意义与本质

2. B2B与B2C业务销售的差异

2.1 B类客户特征

案例:制造业、互联网企业面临的窘境

2.2 C类客户特征

3. 行业销售的特点

模块一、行业目标客户分析

1. 行业市场洞察与市场管理流程

2. 形成客户画像

3. 形成行业客户地图

模块二、行业销售的“4-5-6-7”要诀

1. 4个阶段

2. 5项关系

3. 6个步骤

4. 7个武器

模块三、销售漏斗管理

1. 销售项目从启动到交付的全流程管理

2. 销售线索Lead、商机管理Pipeline与销售漏斗funnel

3. 漏斗的3层项目、2层项目、1层项目特征

4. 销售漏斗实际使用:如何**漏斗管理项目进展?

模块四、建设销售管理体系

1. 分级管理销售项目

2. 分级建设销售管理组织

3. 建设销售管理制度:如销售例会、定期回顾会

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