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许婷婷

大订单销售

许婷婷 / 企业销售转化率提升实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

TO B型销售的公司,为什么感觉成交一个订单非常困难?为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会?为什么大订单销售很难复制销售人员?为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手?

销售是一门技术,它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念,娴熟运用各种销售技巧。

如果没有正确的理念,缺乏精湛的销售技巧,即使你付出了足够的努力,也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。

因此,要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出,成就自己的梦想,成为一名卓越的推销明星,就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。

企业要训练处卓越的销售团队,不仅要帮助大家建立积极的销售信念,克服心魔,还要辅导大家建立好的销售工具,形成优秀的销售习惯,做好充分的销售准备。其中**关键的是,当销售人员面对客户时,如何才能展现出销售的专业度,让客户在畅谈中分享自己的需求。

大订单销售可以帮助企业,不仅建立好的销售信念,还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统,让大家自信地面对客户,拿下订单!

【课程收益】

掌握大订单销售和小订单销售的4大区别;

掌握大订单销售的4个阶段;

掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用;

掌握与客户初步接触的4个技巧;

掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧;

学会区分隐含需求和明确需求;

学会大订单销售的成功信号;

掌握问题漏斗理论,学会自行设计问题;

掌握SPIN提问技巧;

掌握能力证实阶段的3大技巧;

掌握晋级承诺的4个技巧;

【课程特色】

理论实操:干货,实操,科学,逻辑清晰;

边学边练:互动,提问,案例,实战练习;

针对性强:针对业务定制训练。

【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

大客户销售场景都有哪些挑战?

大客户销售的难题:

客户信息不好找

无法分析关键人和决策人

怎么进行初步接触,产生信任?

客户需求不好挖掘

很难进展到下一步销售

提交方案后无疾而终

销售工具不完善

小订单销售和大订单销售有什么区别?

1. 大订单和小订单的特点不同

2. 大订单和小订单的技巧不同

3. 大订单销售和小订单销售的关系准则不同

4. 大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同

销售的4个阶段

1. 阶段一:初步接触;

2. 阶段二:需求调查;

3. 阶段三:能力证实;

4. 阶段四:晋级承诺;

5. 销售会谈各个阶段那个**重要?

6. 在成功销售中,提问比较多....但是

1) 开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系

如何在初步接触阶段获得成功?

1. 进行初步接触前的准备;

1) 独特的价值主张;

2) 决策人和关键人分析;

2. 传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白

3. 怎样算是成功的初步接触技巧?

**核心环节:需求调查阶段如何成功?

1. 隐含需求和明确需求的区分;

2. 大订单成功的信号是什么?

3. SPIN提问技巧;

1) 什么是背景问题?如何提出背景问题?根据企业业务设计背景问题,小组练习;

2) 什么是难点问题?如何提出难点问题?根据企业业务设计难点问题,小组练习;

3) 什么是暗示问题?如何提出暗示问题?根据企业业务设计暗示问题,小组练习;

4) 什么是需求-效益问题?如何 设计需求-效益问题?根基企业业务设计需求-效益问题,小组练习。

SPIN提问的顺序练习。

如何成功进行能力证实?

1. 特征、优点、利益的设计和应用;

2. 关于有效的能力证实的3个Tips;

3. 异议防范和异议处理

如何成功得到客户晋级承诺?

收场白的作用和设计;

客户晋级的流程设计和工具设计;

客户晋级的明显标识。

整体复盘,回顾,形成下一步的行动计划

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