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【课程背景】
当下产险主体竞争激励,新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声,如何在新的形势下保持增长,是每个产险公司都应该考虑的问题。
从欧美国家的保险市场来看,红利期结束后,仍能取得理想业绩的公司,都是对现有客户进行了深度开发。
聚焦国内,各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩,虽然此种方式很难短期改变,但**「存量开发」,可以在不影响市场格局的前提下,实现单边增长。
【课程收益】
该课程,旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。
本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念,并**案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式,让学员深入全面的掌握相关基本技巧,与此同时老师会对现场学员进行评估,以匹配干货实用的TIPS。
【课程特色】
课程内容设计符合当前客户营销的需求,能触碰到客户的实际痛点,便于伙伴掌握之后提高成交率。
课程过程中,带着学员一同思考,采用翻转课堂的方式,让学员**快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型
【课程对象】产险公司销售人员
【课程时间】1天(可根据客户需要进行调整)
【课程大纲】
课程导入部分:
客户存量开发对公司的意义
客户存量开发对个人的好处
一、 存量客户档案管理
存量客户档案管理的意义
存量客户档案管理的基本原则与方法
存量客户档案管理的工具介绍
案例:**存量客户档案查询,寻找到某招标业务关键决策人
二、 存量客户信息收集
利用互联网工具对存量客户信息进行收集
利用社交软件拓展存量客户的人脉资源
内部客户信息收集:客户旅程分析
现场演绎:**互联网工具对存量客户进行信息收集
案例:在客户旅程中洞察一次商机,赢得百万保费
三、 存量客户洞察
存量客户画像:有感/无感、年龄/职业/车型......
存量客户分类:特殊型、机会型、散单型、渠道型
建立存量客户接触优先级别
重点客户人格属性分析
案例:**某机会型客户,拓展大型建工险项目
四、 存量客户分类匹配策略
特殊型客户:资源整合 深度信任策略
机会型客户:向导引入 行业营销策略
散单型客户:钩子产品 线上维系策略
渠道型客户:利益驱动 关键节点策略
案例:四种类型客户开发的真实案例
五、 重点存量客户开拓实施流程
接触点设计
价值塑造
异议处理
横向拓展
演练:RIDE流程模型
案例:**价值塑造,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决**终赢单
案例:**横向拓展,打开深圳地区珠宝行业,年保费1600万
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