(一) 、商务谈判的定义及要点
1.1、互动游戏:7个谈判能力测验;
1.1.1、测验1:挑战或顺从苛刻的要求;
1.1.2、测验2:降价的五种让步方法;
1.1.3、测验3:兵临城下的案例;
1.1.4、测验4:大客户倚老卖老;
1.1.5、测验5:谈判对手故意忽视你;
1.1.6、测验6:客户坚持主帅出面谈判;
1.1.7、测验7:面对强势客户造成僵局。
1.2、自我测试一:谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方?
1.3、讲解:谈判的定义;谈判的三个要素、三个层面、特点、四个结局;
1.4、讲解:成功谈判的的标志、哈佛原则性谈判模式、双赢谈判者的信念;
(二) 、商务谈判的八大要素
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权。
2.1、自我测试二:客户按照你的要求底价成交,你会怎么想呢?
(三) 、商务谈判的准备流程
3.1、讲解:确定谈判项目:
价格、数量、发货、付款、仓储、质量、折扣。
3.2、讲解:确定谈判目标;
3.3、自我测试三:估计客户会要求变动价格你会怎么办呢?
3.4、讲解:了解谈判对手;
3.5、讲解:对谈判项目进行优先级排序;
3.6、讲解:列出不同的解决方案组合;
3.7、讲解:拟订各种组合的具体目标;
3.8、自我测试四:你会怎么请假呢?
(四)、商务谈判的实施流程
4.1、讲解:建立和谐关系阶段;
4.2、讲解:探测摸底阶段;
4.3、讲解:报价阶段;
4.4、自我测试五:如果对方拒绝你的建议,你将怎么办?
4.6、讲解:讨价还价阶段;
4.6.1、讲解:还价的方式、技巧;
4.6.2、演练:让步的原则以及技巧、价格谈判;
4.6.3、讲解:谈判压力点的来源;
4.6.4、讲解:利用高层的力量;
4.6.5、讲解:学会使用以下语言;
4.6.6、讲解:制约对方“请示上级”;
4.6.7、讲解:黑脸、白脸战术;
4.7、讲解:反复磋商、打破僵局阶段;
4.7.1、讲解:寻求客观标准法;
4.7.1、讲解:开诚布公法;
4.7.1、讲解:转移话题法;
4.7.1、讲解:创造变通法;
4.7.1、讲解:各个击破法;
4.7.1、讲解:升格法;
4.7.1、讲解:换人法。
4.8、讲解:谈判的结束阶段;
4.8.1、讲解:后一次压价;
4.8.2、讲解:终报价;
4.8.3、讲解:促成交易;
4.8.4、讲解:争取合同起草权。
(五)、商务谈判的策略与战术
5.1、讲解:束缚对方运行的战术;
谈判议程、后期限、大权限、先例、奉送权力、抬价、竞买竞卖
5.2、讲解:逼使对方退让的战术;
• 漫天喊价、分而治之、以退为进、威胁、突然袭击、既成事实、吹毛求疵、故意拖延。
5.2、讲解:引诱对方上当的战术;
• 先鹰后鸽、情绪化、谄媚、欺骗、激将法、化繁为简、拒绝谈判、搅和、声东击西、大智若愚。
5.2、讲解:谈判过程中其它常见战术
送礼宴请、拖延时间、叫停 、按成本价出售、逐步退让、穷追不舍。
(六)、双赢谈判的四个关键总结:
6.1、讲解:不要把谈判目标局限在一个问题上
6.2、讲解:不要认为你想要的就是他想要的
6.3、讲解:不要企图卷走谈判桌上的每一分钱
6.4、讲解:把一些东西放回到谈判桌上,给一些未经谈判的额外优惠
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