把握销售过程中谈判环节的操作要领 练习销售谈判所需要的方法与技巧 建立与客户合作和双赢的意识 强化学员对客户需求的理解

**单元谈判的目的是合作

l 开篇案例：

小张为什么失败？

l 销售与谈判的关系

l 谈判的目的是合作

l 双赢谈判的含义

l 双赢谈判的模型

l 失败的销售代表是怎样谈判的

l 成功的销售谈判有哪些要素

关系-需求-内容

l 练习与讨论

第二单元 销售谈判的基本过程

l 案例讨论：

谈判的阻碍是什么？

l 销售谈判的基本过程：

1. 锁定焦点

2. 挖掘需求

3. “经营”信任

4. 共同寻找解决方案

5. 消除忧虑

6. 获得认同

第三单元谈判中的沟通技巧练习

l 案例分析：

不会沟通的谈判者

l 问的技巧

l 听与确认的技巧

l 表达的技巧

l 处理辩论式谈话的技巧

l 控制谈话过程的技巧

l 练习与讨论

第四单元 实战演练与点评

l 现场安排实战情境

l 学员进行角色练习

l 观摩分享

l 讲师点评

结束语：赢在拥有开心的客户