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郑涛

销售策略

郑涛 / 大客户销售研究导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程简介:

l 鉴于参训学员的特点,本课程将采用实战模拟经营的方式,我们将所涉及到的知识点及能力要求均内化到经营案例中

l 本课程中所涉及的案例均为真实发生并由本人亲自带队完成

l 为了便于表述和理解,我们人为的对知识模块进行了割裂,实则作为一个整体贯穿于整个案例始终

**节:角色定位

A. 案例:你能挽救这个企业吗?

B. 角色一:战略制定者

C. 角色二:企业掌舵者

D. 角色三:业务操盘者

第二节:经营策略

A. 案例:你如何展开企业自救?

B. 策略一:一个中心、两个会议、三大打法、四个导向

C. 策略二:产品线的梳理与产品组合

D. 策略三:销售模式的梳理与重构

E. 策略四:销售机制的制订

第三节:营销体系

A. 案例:被评为21世纪**失败的营销案例,首年实现7500万销售额的逆袭

a) 研讨:假设你负责该企业,你都需要从哪些方面入手开展工作

b) 工具:产品的打造模型

c) 研讨:价盘体系的制定方法

B. 销售模式的种类与适配

a) 研讨:销售模式VS 市场战略

b) 案例:请为该企业制定销售模式

c) 工具:销售模式与业务的匹配矩阵

第四节:作战策略:

A. 案例:被评为21世纪**失败的营销案例,首年实现7500万销售额的逆袭

a) 研讨一:我们的对手是谁

i. 工具:竞争分析

ii. 工具:竞争分析画布

b) 研讨二:确定销售目标

i. 市场细分

ii. 目标市场

iii. 目标渠道

iv. 当下目标

c) 研讨三:销售团队构建

i. 团队与战略需求的关系

ii. 工具:RAD攻守模型

iii. 个人性向与战略的匹配

iv. 招聘合适销售人员的方法

v. 工具:销售团队的能力培养画布

d) 研讨四:品牌打造与传播

i. 案例:品牌资产的盘整

ii. 案例:品牌定位

iii. 工具:品牌屋模型

第五节:销售行动:

A. 案例:被评为21世纪**失败的营销案例,首年实现7500万销售额的逆袭

a) 线上传播

b) 总体战场战术

c) 分战场战术

d) 线下铺货、动销

e) 线下的传播与精耕

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