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B2B市场分析与调查

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-04-11

导语概要

​在B2B市场,市场分析与调查是制定成功营销策略的关键步骤之一。就像一场战役的指挥与实施一样,必须对市场的商业生态、行业特性、渠道活力和产品动销等方面有着深刻的洞察力。

在B2B市场,市场分析与调查是制定成功营销策略的关键步骤之一。就像一场战役的指挥与实施一样,必须对市场的商业生态、行业特性、渠道活力和产品动销等方面有着深刻的洞察力。


因此,要想在竞争激烈的B2B市场中脱颖而出,必须提升市场洞察能力,精准把握市场动态,灵活调配资源,制定有效的营销策略,才能取得持续的成功。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一 章:市场调研实战

一、宏观市场分析

1、影响市场行业因素的分析

1)社会经济因素

2)人口和社会因素

3)行业成熟度

4)政策法规因素

         2、化工行业发展趋势    

二、行业市场的信息来源;

一、利用百度指数分析

1) 多维度分析关键词热度及其变化

2) 百度指数概况分析

3) 百度指数热点趋势分析

4) 百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1. 其他网络平台数据分析

2. 政府网站分析获取信息

3. 上市公司年报分析获取信息

4. 专业调研公司报告

5. 行业报告

6. 商协会行业协会

7. 产业链分析

三、行业标杆分析

1. 产业链分析

2. 企业运营模式

3. 品牌传播模式

4. 主要客户来源的行业

5. 产品线线分析   

6. 营销政策分析

     四、竞争品牌分析

1 竞品的渠道策略分析

2 竞品的产品策略分析

3 竞品的价格策略分析

4 竞品的的新品推广分析

5 竞品常见的分析维度

ü 区域市场分析

ü 产品性价比分析

ü 应收账款管理

ü 经销商管理

ü 新产品推广

ü 促销与动销分析

ü 团队战力分析

ü 投入产出分析

五、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

六、客户分需求分析

1客户购买模式

2客户购买类型

3客户购买决策

4影响购买的因素

五、市场分析的方法及工具

1定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)**意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2定量预测法

3利用互联网获取信息

4市场调研报告的撰写

5工具:数据分析工具应用

6工具:SWOT分析使用

7工具:行业分析五力模型

7工具:市场调研的“头头是道

8案例:宝洁公司利用市场调研击退雕牌

第二章:市场销量预测

1销售预测的重要性

2销售预测思维方式

3销售预测的管理体系

4预测人员的综合素质

5信息采集的“四性”

6行业总量预测的方法

7如何调高预测的准确性

8市场预测的步骤

9市场预测的方法

10核心样板市场的预测

11销量标杆的选择

12工具:销量常见的预测的六种方法

13工具:多学科市场预测法

14工具:“见微知著”预测法

15工具:客户访谈提纲

16工具:数据对比法

17案例:辽沈战役数据分析

第三章:如何提高决策能力

一、避免信息管理的误区

1 误区一:堆无用的信息垃圾

2 误区二:虎头蛇尾没有坚持

3 误区三:员工变“表哥哥、表妹”

4 误区四:缺乏考核奖励机制

5 误区五:团队没有战术研讨习惯

6 误区六:信息转化能力差

7 误区七:信息数字的 “陷阱”

8 误区八:一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

1 确定决策目标

2 着重考虑找重大问题

3 提出创造性的备选方案

4 多个冲突的目标中如何取舍

5 资源能力匹配分析

6 认真考虑风险的承担能力

7 权衡利弊的方法

8 对自己的决策负责

9 构建一张结果表

10 决策如何得到支持

案例:企业情报战

三、商战中的常用手法

1 守正出奇法

2 正面进攻法

3 侧翼进攻法

4 涟漪运营法

5 样板客户法

6 重点突破法

7 市场分层法

8 爆品带动法

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