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于渟

HBDI销售

于渟 / 客户体验服务专家

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课程大纲

【课程背景】

很多人以为掌握了资深销售的经典话术就掌握了销售的秘密,然而那只是邯郸学步,真正销售的精髓是人与人之间的交流互动,是销售和客户就各自不同的目的,不同的动机,不同的出发点进行相互交流的过程,**交流达成交易,增加信任。

本次课程可以让客户觉得偶遇知己,产生“酒逢知己千杯少“的感慨,建立良好的印象,预测客户的思想和行动。

【课程收益】

Ø 打破机器人式的话术应对方式,掌握精髓人与人的互动方式

Ø 清晰全脑模型的四个模块以及每个模块的作用和实用方法

Ø 学会用四个模块分析客人的思维模式

Ø 用客人的思维模式匹配对应的销售方式

Ø 了解团队成员的构成以及如何用全脑模型进行管理

【课程特色】新思路,授课风格逻辑严谨,案例精彩,有测评帮助大家认知

【课程对象】销售人员,零售管理人员、督导、店长,培训

【课程时间】1.5天


【课程大纲】



一、 大脑究竟是怎么思考的?

   1、认识大脑的三个皮层

Ø 新脑皮层:认知和利性功能

Ø 古脑皮层:情绪,沟通和社交

Ø 原脑皮层:原始冲动(安全,自保)

测评:查看自己的大脑入口

2、认识左右脑

Ø 左脑:理性

Ø 右脑:感性

3、四个入口区域及特点

Ø 皮层左(CS)严谨,理性,分析,逻辑性,技术性,目标感

Ø 皮层右(CD)概念化,梦想,想象,接受新事物,创新

Ø 边缘左(LS)细节,组织,把控,计划,保守

Ø 边缘右(LD)情感,人际关系,参与,共情

测评:测评自己的入口

4、四个入口表现特点及思维偏好

Ø 皮层左(CS)理性的我

Ø 皮层右(CD)探索的我

Ø 边缘左(LS)稳妥的我

Ø 边缘右(LD)感受的我

5、四个入口的优势及劣势

6、四个入口对待事物关键词总结

练习:每个人任意描述一下假期是如何度过的,大家**描述记忆当时的动作神态来判断入口类型

二、 顾客究竟是怎么想的?

练习:描述自己购物的情形及对服务人员的要求,总结不同的购物行为

1、四个入口购物表现

Ø 对商品的要求

Ø 对人员的要求

2、四个入口作为销售人员的表现

练习:描述自己在销售时是如何做的,总结不同的导购行为

Ø 皮层左(CS)专业自信

Ø 皮层右(CD)突出新意概念

Ø 边缘左(LS)注重细节和卖点

Ø 边缘右(LD)注重维护客户关系共情

3、不同顾客我们应该如何对待

Ø 识别顾客风格——倾听 观察

Ø 针对不同类型的顾客长期训练

Ø 注意沟通侧重点


三、 如何利用全脑管理团队?

1、 全脑在团队中的应用

2、 团队成员培养方向

3、 团队成员沟通方式

4、 全脑团队组建

练习:识别现有团队成员的入口类型,定制的人员发现和销售计划



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